Funnel: een belangrijk ingrediënt van jouw marketing!

Je zult het woord “funnel” vast wel eens voorbij hebben zien komen. Een onmisbaar en belangrijk ingrediënt van jouw marketing. Want een goede, converterende funnel is heel erg belangrijk als je een goede online business wilt hebben. Het alleen online aanwezig zijn is niet voldoende om iemand bij jouw website of webshop te laten uitkomen. Hiervoor zul je een funnel moeten inrichten. Maar wat is een funnel nou precies? In dit artikel gaan we je dat uitleggen en laten we je zien waarom dit ingrediënt zo’n belangrijke speler is binnen jouw online marketing, en waar dit ingrediënt uit bestaat.

Wat is een funnel

De letterlijke vertaling van een funnel is een “trechter”. En we weten welke vorm een trechter heeft: bovenaan breed, onderaan smal. Deze vorm gaan we gebruiken om je uit te leggen hoe een funnel werkt in de online marketing.

De reis van jouw bezoeker begint daar waar iemand je bedrijf leert kennen en eindigt bij de aankoopfase. Een funnel brengt de reis, of het stappenplan, naar de uiteindelijke conversie in kaart, visueel. Die reis begint bij het aan de hand nemen van de bezoeker en ervoor zorgen dat hij jou leert kennen. Alle bezoekers van jouw website beginnen bovenin de trechter. Dit is de grootste groep. Daarna neemt deze groep een volgende stap en zal er een aantal bezoekers afvallen omdat ze naar iets anders op zoek zijn. De groep die heeft ontdekt dat er tussen jullie een klik is, die vervolgt zijn reis. Je hebt hem namelijk laten zien dat je hem kunt helpen.

Zo vallen er bij iedere nieuwe stap bezoekers af en wordt de groep steeds kleiner. Alleen de écht geïnteresseerden zullen verder gaan met hun reis in de funnel en tot het kopen van jouw product en/of dienst overgaan. Deze groep komt onderin de trechter uit en worden uiteindelijk klant.

Het kan zijn dat je je nu afvraagt wat het verschil is tussen een funnel en een customer journey. Deze laatste maakt toch ook de klantreis inzichtelijk? Dat klopt! Alleen een funnel richt zich op het verkoopproces vanuit de onderneming gezien, en de customer journey richt zich op het aankoopproces vanuit de klant gezien. Ze hangen dan ook nauw met elkaar samen en moeten op elkaar aansluiten.

Waarom heb je een funnel nodig

Dit antwoord kan heel kort zijn. Omdat de bezoeker een duidelijk uitgedachte funnel nodig heeft om op een soepele manier het aankoopproces te doorlopen, ze hebben begeleiding nodig. Je zorgt ervoor dat jouw doelgroep jou leert kennen, dat ze je gaan vertrouwen, en uiteindelijk met jou in zee gaan. Via een funnel bepaal je wat een bezoeker ziet, en kun je een compleet stappenplan maken zodat je de bezoeker het beste kunt begeleiden. Hierdoor wordt de kans op een verkoop een stuk groter.

Waaruit bestaat een goede funnel

Een goede, succesvolle funnel bestaat uit een aantal ingrediënten waarbij elk ingrediënt even belangrijk is. Net als bij een recept, van bijvoorbeeld zo’n overheerlijke Bossche bol, moet er een balans ontstaan tussen de ingrediënten. Is dat niet het geval, dan werkt je funnel niet.

We beginnen met de basis;

• Jouw doelgroep en klant: Ken je ideale doelgroep en klant. Weet welke klant het beste bij jou past. Leer hem kennen, weet waar zijn pijnpunten zitten en hoe jij deze gaat oplossen, weet hoe hij denkt en wat hij van je verwacht.

Heb je de basis? Dan gaan we naar het tweede ingrediënt;

• Jouw aanbod: doordat je weet waar de pijnpunten van je klant zitten, en je ook weet hoe je deze gaat oplossen, heb je een krachtige weggever ontworpen. Heb je deze twee stappen in de basis niet goed in beeld gebracht? Dan sluit jouw aanbod niet aan op het probleem van de klant. Je hebt veel tijd en geld gestoken in de ontwikkeling van een weggever. Zonde! De klant voelt zich namelijk niet begrepen en vraagt deze weggever niet aan. Kans gemist! De klant moet meteen denken: Ja! Ik word begrepen! De klant voelt zich opgelucht en zal jou beschouwen als zijn redder in nood. Het vertrouwen is geboren en de klant laat zijn e-mailadres achter.

Snel door met ingrediënt nummer drie:

• Nu is het voor jou belangrijk om zo snel mogelijk de relatie verder uit te bouwen door relevante content te blijven aanbieden. Weet je nog? De juiste boodschap, op het juiste moment, aan de juiste persoon laten zien. Voelt je klant zich comfortabel bij je? Dan is de kans groot dat deze klant de volgende stap gaat zetten; het aanschaffen van een product en/of dienst van je bedrijf.

Is de basis, je aanbod en de content op elkaar afgestemd? Op naar het vierde ingrediënt:

• Het proces automatiseren: Door stappen in de funnel te automatiseren, bereik je als ondernemer meer omzet, meer tijd én je genereert meer leads! Denk bijvoorbeeld aan een landingspagina. Een landingspagina is een onderdeel van een funnel. Leadpages is bijvoorbeeld een tool (die wij zelf veel gebruiken) die templates aanbiedt voor het maken van landingspagina’s, gericht op hoge conversie. Daarnaast heb je ook goede tools nodig om jouw online marketing activiteiten te kunnen meten. Wij werken met ActiveCampaign. Deze marketing automation software zorgt voor een onderverdeling van de e-mailadressen die je verzamelt zodat je de juiste boodschap op het juiste moment, naar de juiste ontvanger stuurt. Iedere bezoeker bevindt zich namelijk in een andere fase in de funnel. Daar pas jij de content op aan!

Iedere fase, andere content

Omdat iedere bezoeker zich in de funnel in een andere fase bevindt, zul je daar met je content rekening mee moeten houden. Jij zult er ook niet blij van worden als je nog nooit van een organisatie hebt gehoord, je komt op de website en hop! … een verkoopmail in je mailbox. Die fout wil jij niet maken met jouw organisatie.
Je wilt iemand de funnel laten doorlopen naar uiteindelijk het smalste punt, dat zijn de bezoekers die zeer geïnteresseerd zijn in jouw producten en/of diensten. Dat doe je door het sturen van de juiste content, passend bij die fase. Iedere fase vereist een andere boodschap.
Er zijn verschillende funnel modellen die verschillende fases beschrijven. Zo is bijvoorbeeld het AIDA-model (Attention, Interest, Desire, Action) een populair marketingmodel bij het bedenken van een verkoopstrategie en het schrijven van goede, passende teksten. Het is ontworpen om de aandacht van personen te pakken en ze door je content te begeleiden tot het moment waarop ze actie ondernemen. Dat het al bestond voor de komst van het internet en het vandaag de dag nog wordt toegepast, zegt wel iets over de toegevoegde waarde die dit model heeft.

Als je je wat meer verdiept in het AIDA model, dan zul je ook de AICDA en de AICDAS formules tegenkomen. We zullen hier in een volgende blog wat uitgebreider op ingaan, maar willen je toch alvast even kort meenemen in deze methodieken.
Het AIDA model wordt gezien als een traditioneel model die het proces beschrijft welke een consument doorloopt alvorens deze overgaat tot aankoop. In onze eerder verschenen blog “De ideale landingspagina” noemden we de salespagina als voorbeeld van een landingspagina. De salespagina is een landingspagina met één doel en dat doel is om je product of dienst te verkopen. Voor deze pagina wordt vaak de AICDA formule gebruikt in plaats van het AIDA model. Deze formule voegt er een stap aan toe, namelijk Conviction (overtuigen).
Je moet er bij de huidige consument meer moeite voor doen om ze te overtuigen. Denk bijvoorbeeld aan een ‘niet-goed-geld-terug-garantie’ of sociaal bewijs zoals reviews en testimonials. Deze extra stap moet ervoor zorgen dat je dat ook lukt!

Het AICDAS model is de laatste uitbreiding op het AICDA model. De S staat voor Satisfaction (tevredenheid). De klant moet tevreden zijn over zijn aankoop en vaker bij je terugkomen voor een aankoop. Hij moet vertrouwen in jou en je organisatie hebben. Investeren in een goede klantrelatie is dan ook een must om er weer een ambassadeur bij te krijgen.

Oké, dan gaan we nu weer terug naar AIDA:

AIDA staat voor Attention, Interest, Desire en Action en beschrijft de stappen die een bezoeker doorloopt voordat deze overgaat tot het nemen van de gewenste actie (inschrijven voor een nieuwsbrief, achterlaten van een e-mailadres of een aankoop van iets). Je begeleidt de lezer als het ware door de funnel wat uiteindelijk leidt tot het nemen van de gewenste actie.

Voordat we hieronder dieper ingaan op de stappen die een bezoeker doorloopt, willen we je kennis laten maken met ingrediënten die hiermee hand in hand gaan.
TOFU, MOFU en BOFU zijn de afkortingen van de stadia waarin de bezoeker zich binnen de funnel bevindt. In elk stadium bied je de persoon een kwalitatieve content die nodig is om een stap verder in de funnel te komen. Voor elk stadium heeft de content een ander doel waardoor content en (eventueel) het format anders zijn.

Aandacht

Je begint met de aandacht van de bezoekers te trekken en vast te houden. Ze zullen eerder geïnteresseerd raken als een tekst begint met een pakkende kop en is geschreven vanuit het perspectief van de potentiële klant.

Voor wie?

In deze fase bevinden zich de onbekende bezoekers en jouw leads.
Zij bevinden zich bovenaan in de funnel, ook wel Top of the funnel (ToFu) genoemd.
Hier wordt er een grotere groep bezoekers aangetrokken door de content op je website.

Hoe?

Het regelmatig plaatsen van blogs, waarmee je content schrijft die voor een grote groep bezoeker als behulpzaam wordt ervaren, is hier een goed voorbeeld van. Deze content wordt gevonden in de zoekmachines en kan ook verspreid worden via social media. Op deze manier creëer je aandacht voor je product of dienst.
Vervolgens help je de bezoekers van je blog verder door een volgende stap te gaan zetten in het aanbieden van relevante content passend binnen de ToFu (dus blijf behulpzaam!). Je kunt hierbij denken aan blogs, e-books, checklists, whitepapers en social media. Gaat dit alles naar wens van de lead? Goed gedaan! De kans is zeer groot dat deze zich nu verplaatst naar het middelste gedeelte van de funnel.

Interesse

Nu je de aandacht hebt, zal vervolgens de interesse in het aanbod opgebouwd moeten worden door de toegevoegde waarde van jouw product en/of dienst te benoemen en beargumenteren. Laat zien hoe goed je hun probleem begrijpt.

Voor wie?

Hier richt je je op het doorstromen van je leads naar prospects. Zij bevinden zich in het middelste gedeelte van de funnel, ook wel Middle of the funnel (MoFu) genoemd. Laat zien dat je hun probleem begrijpt en welke passende oplossing die jouw product of dienst te bieden heeft. Ga hierin niet al te commercieel te werk, dat kan in deze fase nog afschrikken.

Hoe?

Door middel van relevante, passend binnen de MoFu, content. Je kunt hierbij denken aan specifiekere blogs en e-books, casuïstieken, en het aanbieden van Webinars. Je helpt hiermee de lead verder door de informatie die in deze fase beschikbaar is gekomen. De lead kent inmiddels je bedrijf beter en er is vertrouwen opgebouwd.

Drang

De bezoeker zal overtuigd raken van de toegevoegde waarde van het product of de dienst en in deze stap is het aan jou om ervoor te zorgen dat je hem ervan kunt overtuigen dat jouw oplossing de oplossing is naar waar hij opzoek is.

Voor wie?

De lead is nu een prospect en bevindt zich nog steeds in het middelste gedeelte van de funnel (MoFu). De prospect is in deze fase klaar om tot actie over te gaan, al moet je daar nog wel het nodige voor doen. Blijf ook hier behulpzaam en ga ook hier niet al te commercieel te werk.

Hoe?

Ook nu bied je relevante en passend binnen de MoFu, content aan welke je kunt vergelijken met de content die je in de vorige fase hebt aangeboden (specifiekere blogs en e-books, casuïstieken, en het aanbieden van Webinars).

Actie

In deze laatste stap in de funnel verleid je de bezoeker om in te gaan op een aanbod. Je neemt alle mogelijke hindernissen bij het nemen van de actie weg zodat je deze stap zo makkelijk mogelijk maakt. In deze fase wil je niet dat de bezoeker moet gaan zoeken hoe hij het product en/of de dienst kan bestellen. Dit zal meteen duidelijk moeten zijn.

Voor wie?

Dit is de fase die we Bottom of the Funnel noemen (BoFu). In deze laatste fase zet je prospects om tot klanten. Ze kennen je bedrijf en vertrouwen je, want ze weten dat je kennis van zaken hebt en goede kwaliteit levert. Iets aangeschaft hebben ze nog niet maar dat gaat nu, in deze fase wél gebeuren. Ze gaan over tot het nemen van actie!

Hoe?

Het contact met de prospect in deze fase is belangrijker dan de aan te bieden content. Daarop ga je je hier dan ook richten. Je gaat wel content aanbieden, maar die ziet er anders uit. Je gaat bijvoorbeeld in op een aanvraag. Dat kan een adviesaanvraag zijn, maar ook een aanvraag voor een offerte, of een demo.

En hoe fijn is het als deze klant daarna jouw ambassadeur wordt. Een ambassadeur is niet alleen tevreden over jouw product of dienst, maar maakt ook reclame voor jouw bedrijf. Hij zorgt voor nieuwe klanten!

Kunnen wij je hiermee helpen? Of kun je dit zelf, maar wil je dat we even met je meekijken? Laat het ons weten. Dan maken we een afspraak!