Van lead naar klant

Groei! Dat wil toch iedere ondernemer? Om te blijven groeien is het nodig nieuwe klanten te krijgen. Op het moment dat je niet blijft groeien zal jouw concurrentie dat wel doen en is de kans groot dat je jouw marktaandeel zal zien dalen. Maar hoe ga je nu van lead naar klant?

Door zoveel mogelijk leads te krijgen, creëer je de meeste kansen op nieuwe klanten. Hierin is het belangrijk dat je altijd op zoek blijft gaan naar kwalitatieve leads. En deze leads om te zetten naar prospects en eventueel klanten.

Leads en prospects worden nog wel eens door elkaar gehaald. Daar waar een lead gezien kan worden als een “spoor” naar een nieuwe klant (door bijvoorbeeld het abonneren op een nieuwsbrief), is een prospect eigenlijk weer een stap verder in het proces. Deze heeft serieuze interesse om jouw product of dienst aan te schaffen. Als je zoveel mogelijk kwalitatieve leads weet te genereren, kun je dus veel prospects verzamelen.

Om leads te genereren is het belangrijk dat je je op zoveel mogelijk plaatsen laat zien binnen jouw doelgroep. Dit kan zowel online (denk aan sociale media, platforms en website), als offline (denk aan beurzen) gebeuren. Bij het creëren van leads gaat het erom dat je herkenning en/of bewustwording creëert. Het is van belang dat je in elke stap van de reis (customer journey) die de potentiële klant maakt, de juiste relevante content deelt.

 

Hoe genereer je kwalitatieve leads?

1. Adverteer op de juiste kanalen

Om je doelgroep te bereiken, moet je ervoor zorgen dat je gebruik maakt van de juiste kanalen. Zoek goed uit op welk kanaal jouw doelgroep actief is en adverteer hierop.

2. Zet je websitebezoekers om in leads

Het is zonde om een deel van jouw websitebezoekers te laten lopen omdat ze hun gegevens niet achterlaten. Als ze jouw website bezoeken zijn ze geïnteresseerd in jouw producten en/of diensten. Deze kwalitatieve leads wil je opvolgen! Dat kun je bereiken door bijvoorbeeld een whitepaper met waardevolle content of producten weg te geven op het moment dat ze hun gegevens achterlaten.
Je doet er goed aan om dit via een marketing automation platform (bijvoorbeeld ActiveCampaign) te doen waarmee je het klik- en downloadgedrag van je leads goed kunt volgen. Binnen de fase waarin een lead zich bevindt, bied je hiermee automatisch passende content aan, wek je interesse en kan het systeem zien waar de interesse ligt waarop vervolgens de content wordt aangepast. Zo bepaal je welke leads klaar zijn voor een volgende fase.

3. Werk samen met anderen

Het klinkt misschien niet zo logisch, maar probeer partijen te vinden die werkzaam zijn binnen dezelfde branche en die focus hebben op dezelfde doelgroep. Door met hen samen te werken kan je zorgen dat je met elkaar leads kan uitwerken.

Verschillende leads

Op het moment dat er over leads gesproken wordt heeft men het vaak over een koude lead (Marketing Qualified Lead (MQL)) of warme lead (Sales Qualified Lead (SQL)). Maar wat is nou precies het verschil tussen deze twee? En waarom is het zo belangrijk om leads goed te identificeren? Hieronder leggen we je dit haarfijn uit.

Hoe je leads ook genereert, identificeer ze altijd als koude of warme lead. Zo kun je je verdere communicatie daarop afstemmen.
Om de verschillen tussen deze twee leads in kaart te brengen is het goed om eerst te kijken naar de reis die potentiële klanten afleggen.
Wanneer een persoon zich bewust wordt van een probleem, bevindt hij (of zij) zich in de bewustwording fase. Wanneer hij vervolgens op zoek gaat naar mogelijke antwoorden en oplossingen is hij in de overweging fase terecht gekomen. Tot slot komt hij in de besluitvormende fase waar hij de verschillende aanbieders van oplossingen vergelijkt en een keuze gaat maken.

Koude lead

Een koude lead is iemand die je nog niet eerder ontmoet of gesproken hebt. Voor deze persoon of dit bedrijf ben je nog onbekend. Ze staan aan het begin van hun koopproces, er is mogelijk behoefte aan het product of de dienst dat jouw organisatie aanbiedt. Deze lead is nog niet klaar om een beslissing te nemen, en daarmee nog niet klaar voor aanschaf. Het is dan ook niet aan te raden de lead in deze fase te benaderen. Deze lead bevindt zich in de fase van bewustwording en overweging.

Warme lead

Een warme lead is iemand die al wel bekend is met jouw product of dienst en interesse heeft. Deze lead zit in de fase van besluit en wil informatie over de prijs en voorwaarden, wil contact en praten over een eventuele aanschaf of samenwerking. Hij is klaar om een beslissing te nemen. Voorwaarden als prijs, levertijden en service bepalen zijn keuze, deze stemt hij graag af met degene met wie hij “de deal” zal gaan sluiten.

 

Nooit meer verloren leads. Bewaar en beheer ze!

Bewaar contactgegevens van de leads die je via verschillende kanalen ontvangt, bijvoorbeeld via LinkedIn of via je eigen website, in een CRM-systeem die deze informatie automatisch voor je verzamelt. Je kunt de leads in verschillende fases bijhouden en welke acties er ondernomen moeten worden.
Wil je alles automatiseren? Zoek dan een CRM-systeem dat ook een deals- en een facturatiemodule biedt (of integreert met je huidige facturatiesoftware), waarin je alle stappen van de binnengekomen leads kunt verwerken (TeamLeader is bijvoorbeeld zo’n customer relationship management systeem). Zodra een lead een prospect is geworden, kun je een deal aanmaken. In deze module kun je dan per deal bijhouden wat de kans van slagen is, en wat deze deal kan opbrengen. Een hele fijne aanvulling is, is dat je vervolgens offertes en projecten kan omzetten in facturen, de prospect is dan een klant, en deze gemakkelijk aan je boekhouding kan toevoegen.

Heb je hulp nodig bij leadgeneratie? Neem dan gerust contact met ons op. We helpen je graag verder! Ook als je meer wilt weten over ActiveCampaign en/of Teamleader, laat het ons weten!